Comment bien vendre

Les conseils pour bien vendre

Devenir vendeur ne s’improvise pas. Il faut d’abord avoir envie, c’est la base. Ensuite, il faut se préparer et avoir une idée précise des résultats que l’on souhaite obtenir.  Pour en savoir plus, écoutez l’interview postée sur cette page qui concerne plus particulièrement les vendeurs à domicile, mais cela est valable pour tout commercial.

Bonjour à tous et soyez les bienvenus au salon des micro-entreprises 2011 à Paris et on ne va pas vous parler création d’entreprises. On va vous parler à vous cher amis vendeurs à domicile avec ce bouquin que je vous recommande qui s’appelle « Le Pouvoir de Vendre » et qui est écrit par Evelyne Platnic Cohen.

-Bonjour.
-Vous êtes donc la créatrice de Booster Academy et donc vous avez des conseils, vous aidez les gens à vendre.
-Bah si vous voulez, aujourd’hui dans la vente à domicile on trouve une population très largement féminine, des femmes qui ont des compléments de revenus qui généralement n’ont pas toujours et très peu fait de vente auparavant. Et la vente ça ne s’invente pas. Donc toute l’idée de Booster Academy, c’est d’ouvrir des centres intensifs d’entrainement à la vente. Alors la nouvelle c’est qu’on vient d’ouvrir à Lyon cette semaine. Donc on a Paris, Lille, Bordeaux et Lyon. Et de pouvoir permettre à toutes ces femmes qui veulent se lancer de venir s’entrainer à la vente.
-Alors ce qui est drôle c’est qu’il y a des experts en vente direct ou ailleurs qui disent que finalement on est vendeur dans l’âme, ce que vous dites là c’est qu’on n’est pas vendeur dans l’âme. Être vendeur ça s’apprend.
-Alors on a envie ou pas de faire de la vente, on ne peut forcer personne à faire de la vente s’il n’a pas envie d’en faire. Mais s’ il a envie d’en faire, y’a pas de miracle, il n’y a pas une fée qui s’est penché sur un berceau en disant cette personne sera vendeur ou vendeuse.
-Alors après il y a effectivement des choses dans sa personnalité ! On est plus ou moins communiquant, plus ou moins …
-Si vous voulez faire de la vente, tout le monde peut y arriver. Moi j’ai un mari qui est vendeur, qui est absolument pas communiquant et c’est un excellent vendeur. Donc tout le monde peut y arriver, il y a le respect de process. Aujourd’hui dans la vente à domicile, c’est une vente qui est difficile dans le sens ou si vous n’y arrivez pas tout de suite il y a un moment donné ou vous baissez les bras.
-Un découragement surtout si le chiffre d’affaire ne suit pas.
-Exactement, parce que là vous voyez vous prenez vos valises, parfois vous avez investis d’ailleurs dans le kit. Vous arrivez, vous avez des difficultés à trouver des hôtesses, vous en trouvez mais il n’y a pas assez de clients… Enfin vous pouvez très vite vous découragez donc il faut très vite être très bon. Et ça ce n’est pas en 2-3 ans qu’on apprend à être bon parce que découragez d’ici là donc il faut très très vite s’entrainer à la vente.
-Alors dans ce bouquin, le pouvoir de vendre, je suppose que vous donnez de très bons conseils. Est-ce que vous avez des conseils à faire partager à nos amis vendeurs à domicile qui nous regarde pour bien vendre que ce soit en réunion où en face à face, parce que ce n’est pas le même exercice ne mine de rien.
-Alors c’est pas du tout ce n’est pas le même exercice, il y a des process différents mais dans le mental il y a des choses que l’on va retrouver. Alors ce livre d’abord ce sont des idées reçu sur la vente, je démonte les idées reçus classiques. Et dans une idée reçus, si j’en prends une au hasard : le vendeur a eu de la chance, et bien ça n’existe pas la chance à partir des esprits plutôt préparés. Donc en fait les conseils que l’on peut donner aujourd’hui, c’est le respect du rythme, c’est de savoir aujourd’hui qu’est-ce que vous voulez gagner en fin de moi. Si vous voulez gagner tant en fin de mois ça représente combien de réunion, combien de clients dans chaque réunion et combien vous allez vendre en moyenne. Déjà faut avoir un mini business plan, on n’est pas obligé de prendre un tableau Excel mais très rapidement en écrivant sur un papier on calcule. Donc quel est l’effort que je dois faire ? Quel est mon effort de prospection ? Ou est-ce que je vais trouver mes hôtesses ?

Et tout ça si vous voulez, ce n’est pas de la chance c’est véritablement un rythme et si j’ai un seul conseil mais peut-être qu’on en donnera d’autres ! C’est le respect de ce rythme, c’est-à-dire ce que l’on appelle dans d’autres métiers l’alimentation du pipeline, c’est-à-dire qu’aujourd’hui si je dois faire 15 réunions par mois et bien c’est un travail de tous les jours, pas juste d’une demi-journée. C’est tous les jours que je dois vérifier que mon pipeline de rendez-vous est véritablement rempli et correspond à mes objectifs.
-Alors il y a quelque chose qui est particuliers à la vente direct, c’est que ce ne sont pas des professionnels de la vente en tout cas au début qui vont en réunion. Qu’est-ce que vous avez comme conseils à donner à cette femme. Je pense à cette femme qui commence, qui fait sa première réunion et qui doit avoir le baromètre à zéro et qui se dit oh mon dieu je vais jamais y arriver. Comment je vais vendre alors que je n’ai jamais fait ?
-Il y a un vrai travail de préparation. La préparation, on voit dans ce type de vente, l’importance se fait pendant le rendez-vous est aussi importante que la préparation avec l’hôtesse. Combien d’amis ont été invités, quels sont les profils des amis en question ? Également de savoir comment l’hôtesse va organiser son domicile. Comment vont être reçu tout le travail de préparation est aussi important que la vente en elle-même. Et le succès sera lié à la préparation.
-On dit toujours que la préparation c’est 70% du succès.
-Alors vous disiez il y a une différence mais encore plus dans ce type de vente, j’ai l’impression que on peut monter très facilement à 70%, ce qui serait moins vrai dans une vente en BtoB (professionnel à professionnel) d’ailleurs.
-Alors un dernier conseil parce que l’émission va très vite : au vendeur à domicile pour bien vendre, un dernier conseil ?
-Déjà il faut y croire, faut avoir envie et je vais vous dire si j’ai un conseil à faire ce type de vente je la trouve génial mais prenez du plaisir à le faire. Si vous ne prenez pas plaisir vous n’y arriverez pas. Donc soit pour vous c’est un plaisir et le plaisir on l’a dans la réussite. Donc il faut aller chercher la réussite, il faut respecter le rythme et faut s’entrainer avant. Et ça ne s’invente pas.
-Merci beaucoup d’être venu partager toutes ces infos. Donc je rappelle quand même votre livre « Le pouvoir de vendre » puis vous chers amis vendeurs à domicile éclatez-vous ! C’est quand même ça je pense la route du succès. A très bientôt ! Au revoir.

Emission réalisée par Cadres & Dirigeants TV sur le salon des Micro-Entreprises de Paris 2011 avec Evelyne Platnic Cohen, dirigeante de Booster Academy qui distille ses bons conseils aux distributeurs pour mieux vendre.

tanha