Les 7 phases d’une vente réussie

Les 7 phrases d’une vente réussie

Pour assurer le meilleur taux de réussite lors de vos négociations de vente, il est important de connaitre les étapes de la vente. En effet, bien vendre signifie bien comprendre le besoin de son interlocuteur et y répondre de la manière la plus précise possible.  Si vous fournissez la réponse aux besoins de l’acheteur, votre vente est quasiment assuré.

La technique des 7C est très efficace et permet d’avoir une trame à suivre. Cette technique vous est enseignée dans cette vidéo par M.Mollet. Regardez et apprenez.

Bonjour je suis Jean-Pascal Mollet, je vais vous parler aujourd’hui des 7C. Ces 7C ce sont les 7étapes d’une négociation réussie.

La première phase est celle de la conception, celle de l’avant-vente, la réussite d’une bonne négociation c’est 90% de préparation. Si on est prêts à tout, les questions à poser, l’argumentation, la préparation de sa stratégie, la réponse/objection, et bien on ne risque rien. C’est comme quand vous allez à un examen, que vous connaissez tout sur le bout des doigts et bien vous arrivez sur de vous. Si bien sur vous n’avez appris que la moitié, le stress et les hésitations seront forcément présents.

Ensuite le deuxième C, c’est le contact. Les premières impressions conditionnent les premières phases d’une négociation, voire d’ailleurs la règle des 4X20 dans une précédente vidéo sur la prise de contact en magasin. L’objectif de cette phase est de crée le contact et éventuellement d’évoquer le cadre de l’entretien : les objectifs, la durée, l’ordre du jour.

Puis la 3ème phase, le 3ème C c’est la phase Connaître qui est la découverte. Et là on tombe souvent dans le piège de se présenter sois, son produit, ou son entreprise. Alors pourquoi commencer par cette phase connaître ? Et bien tout d’abord pour être certains de proposer la bonne solution et le bon produit à la personne que l’on a en face de soi. Également pour être crédible dans vos propositions. Imaginer un médecin qui vous verrez et vous dire : « Vous, vous avez une grippe intestinale, donc je vous prescris des antibiotiques » ; avant de vous avoir ausculté, ce serait vraiment incohérent. Et c’est votre rôle d’expert de faire un diagnostic avant de pouvoir proposer une solution, comme un médecin. C’est également important pour adapter vos arguments à la motivation précise de votre client. Et surtout comme le dit Jean-Paul Belmondo dans un film que j’utilise souvent lors de formation et qui s’appelle « Itinéraire d’enfant gâté » : ceux qui intéressent les autres, c’est qu’on l’on parle d’eux. Pas de soi, durant cette phase vous devez vous appliquez à poser les questions ouvertes qui ouvrent le dialogue. Par exemple : qu’est ce qui est important pour vous ? Qu’attendez-vous d’un partenaire ? Une question ouverte grammaticalement parlante est une question qui commence par un pronom relatif. Je vais vous donner un petit procédé mémo-technique qui est le CQQCOQP pour Comment ? Qui ? Quoi ? Combien ? Ou ? Quand ? Pourquoi ? Si votre question commence par l’un de c’est pronoms relatifs elle est forcément ouverte. Vous devez également utilisez des questions rebonds ; c’est une forme de question ouverte pour creuser ce que dit votre interlocuteur. Par exemple : Mais encore… ; Qu’entendez-vous par pas pratique ? ; Qu’est-ce que vous pouvez me dire de plus par rapport à ce sujet ? Voilà là on a bouclé la phase de découverte, la phase connaitre.

Et nous arrivons sur la 4ème phase, le 4ème C qui est la phase comprendre. Montrer que j’ai bien compris, bien écouté et que j’ai tous les éléments pour faire une proposition en reformulant. Donc si j’ai bien compris ce que vous cherchez c’est quelque chose de pratique mais ce qui est important pour vous ce sont les délais de livraison, c’est bien cela ? Et là, le but est d’aller chercher un OUI de validation. La vente est presque conclue puisque votre client à exprimer un besoin et des attentes, et vous la confirmait par un Oui.

Ensuite il vous reste à Convaincre et dans convaincre il y a vaincre donc en argumentant et en répondant aux objections. Et un argument qu’est-ce que c’est ? C’est une caractéristiques vous vous transformez en bénéfices pour le client. Si j’avais voulu vous vendre cette vidéo, je ne vais pas juste vous dire : voilà c’est une vidéo sur les 7C. Je vous dirais plutôt, cette vidéo vous permettra de développer votre chiffre d’affaire. Rassurez-vous, cette vidéo est bien gratuite et vous ne serez pas prélevé sur votre compte à la fin de cette séquence.

Dans cette phase de convaincre il faut également répondre aux objections. Une objection c’est un signe d’intérêt du client donc c’est plutôt positif. À ce moment donc en fonction de sa personnalité on a tendance à contre-argumenter ou se justifier. Ce qui n’est pas la bonne attitude. Et là je vais vous donner un petit truc : vous devez prendre l’air. C’est-à-dire prendre du recul mais air comme 3 lettres, A I R. Le A d’accepter : je comprends, je me mets à votre place ce qui permet de changer le rapport et de ne plus être en confrontation avec votre client mais d’être en association ; nous allons trouver une solution ensemble puisque je suis comme vous et je pourrais penser à la même chose que vous à ce moment précis de la négociation.

Il suffit après de l’interroger, donc c’est le I si possible avec une question ouverte : je comprends, c’est normal vous devez réfléchir c’est un investissement important pour votre entreprise mais sur quel point va se porter votre réflexion ? Qu’est ce qui va faire la différence ? Qu’est ce qui va rentrer dans la balance ? Voilà c’est donc la phase interrogé, donc le I de air. Puis le R de répondre une fois qu’on aura isolé l’objection par le questionnement bien évidemment on va apporter une réponse à son interlocuteur.

Enfin vous devez conclure c’est le 6ème C et la souvent les entreprises me contactent en me disant : écoute Jean-Pascal nos commerciaux ont beaucoup de problèmes pour signer, pour conclure les ventes il faudrait faire une action là-dessus et un coaching. En faite, quand je les accompagne, je constate le plus souvent que le problème vient de la phase connaître, la 3ème phase des 7C.

Et oui si vous êtes acheteurs que je vous trouve la solution adapté à vos besoins, que je me suis intéressé à ce que vous cherchiez et que j’ai trouvé vraiment la solution pourquoi hésitez au moment de la conclusion ? C’est presque le client qui va conclure de lui-même. Donc il manque souvent cette phase de diagnostic qui permet de donner confiance à votre client et de cibler au mieux ses besoins. En tout cas les cas pour cette phase qui est la phase convaincre, le 6ème C, utilisez une question fermé comme On part la dessus ? Tout est Ok ? C’est bon pour vous ? Ou une question hameçon comme Vous souhaitez être livré quand ? Comment souhaitez-vous régler ? Voilà c’est une petite phrase qui sous-entend que l’affaire est faite.

La dernière phase donc le 7ème C, c’est celle de la fidélisation et donc la conservation. Rappelez-vous que conquérir un nouveau client coûte 5 à 10 fois plus cher que de le fidéliser. Alors sachez garder un lien, et quoiqu’il arrive, s’il a été satisfait par l’ensemble du processus il reviendra. Un client satisfait c’est un client qui revient, c’est également 3 nouveaux clients. Alors qu’un client mécontent c’est 10 clients de perdus.

En conclusion, pensez donc à appliquer les 7C Concevoir, Contact, Connaître, Comprendre, Convaincre, Conclure, et Conserver. Ces 7 étapes bien respectées vous permettront d’atteindre vos objectifs beaucoup plus souvent et plus facilement. Je terminerais avec une petite phrase comme j’en ai l’habitude dans mes vidéos, donc la de Richard Nixon : « Il faut toujours être prêt à négocier mais ne jamais négocier sans être prêt ».
A très bientôt.

tanha